MEDIALECTIC Communication

Une relation avec un client s’établit avant tout dans la qualité de l’échange. Écouter, comprendre, identifier le fonctionnement de l’autre… sont autant de savoir-faire qui reposent sur des techniques et des méthodes.

On peut découvrir ces éléments et s’entraîner à les mettre en pratique.

• Les critères d'efficacité d'un bon communicant
  appliqués à la relation commerciale
• La relation face à face
• L’analyse comportementale, le « mode d’emploi » des personnes
• Parler pour convaincre
• Apprendre à débattre
• L’assertivité et la maîtrise de soi

On est parfois surpris par l’accueil téléphonique ! On peut avoir le sentiment d’être pris pour un idiot, de déranger son interlocuteur, d’être incompris… bref d’être mal reçu.

Et pourtant, le téléphone est souvent le premier contact entre l’entreprise et ses clients ! Comment rendre cet accueil digne de ce nom ? Des techniques et des méthodes existent...

• L’identification des typologies de clients et de leurs attentes
• Les fondamentaux de l’accueil téléphonique
• Les outils d’une communication efficace au téléphone
• L’art de l’interview
• La maîtrise de l’argumentaire
• La gestion des objections et la stratégie comportementale

Dans un marché de plus en plus concurrentiel, conquérir des parts de marché, renouveler un portefeuille client… font partie d’une stratégie commerciale incontournable.

Une action de prospection se prépare soigneusement, tant sur le fond que sur la forme !

• Le choix de la cible
• La mise au point de l’argumentaire
• L’évaluation de la concurrence
• L’organisation de l’action (qui fait quoi et quand ?)
• Les phases de l’entretien téléphonique
• L’élaboration du motif d’appel
• La conception d’un guide d’entretien
• Les outils de contrôle
• La gestion des barrages et des objections

Négocier, c’est rechercher un accord, obtenir une augmentation, décrocher un appel d’offres… Cela implique la confrontation d'intérêts a priori incompatibles. Tout réside dans la capacité de chacun à faire des concessions.

Quelle est la recette pour aboutir à un résultat « gagnant-gagnant » ?

• Le schéma de la négociation
• La définition des objectifs et des marges de manoeuvre
• L’évaluation du rapport de force avec la partie adverse
• Les conditions du dialogue
• Le choix d’une stratégie
• La préparation des arguments
• L’analyse des objections et leur exploitation

Vendre, est-ce si simple ? Comment approcher le client ? Comment provoquer chez lui des phénomènes d’appétence ? Comment se démarquer de la concurrence ?

Eh oui, nous ne sommes plus à l’ère du preneur d’ordre…
A présent, il nous faut débattre pour gagner !

• Les critères qui font reconnaître la compétence d’un commercial
• Les 5 étapes de l’acte de vente
• La découverte des besoins (interview et reformulation)
• La construction de l’argumentaire
• La gestion des objections
• Écouter et entendre
• L’affirmation de son expertise
• Le suivi du client