Gagner en
efficacité dans ses
  relations clientèles

  • Les critères d'efficacité d'un bon communicant
    appliqués à la relation commerciale
  • La relation face à face
  • L’analyse comportementale, le « mode d’emploi » des personnes
  • Parler pour convaincre
  • Apprendre à débattre
  • L’assertivité et la maîtrise de soi
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Améliorer
l'accueil
  téléphonique

  • L’identification des typologies de clients et de leurs attentes
  • Les fondamentaux de l’accueil téléphonique
  • Les outils d’une communication efficace au téléphone
  • L’art de l’interview
  • La maîtrise de l’argumentaire
  • La gestion des objections et la stratégie comportementale
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Préparer sa
prospection
  commerciale

  • Le choix de la cible
  • La mise au point de l’argumentaire
  • L’évaluation de la concurrence
  • L’organisation de l’action (qui fait quoi et quand ?)
  • Les phases de l’entretien téléphonique
  • L’élaboration du motif d’appel
  • La conception d’un guide d’entretien
  • Les outils de contrôle
  • La gestion des barrages et des objections
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Acquérir les
bons réflexes
de la négociation

  • Le schéma de la négociation
  • La définition des objectifs et des marges de manoeuvre
  • L’évaluation du rapport de force avec la partie adverse
  • Les conditions du dialogue
  • Le choix d’une stratégie
  • La préparation des arguments
  • L’analyse des objections et leur exploitation
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Savoir
vendre
 

  • Les critères qui font reconnaître la compétence d’un commercial
  • Les 5 étapes de l’acte de vente
  • La découverte des besoins (interview et reformulation)
  • La construction de l’argumentaire
  • La gestion des objections
  • Écouter et entendre
  • L’affirmation de son expertise
  • Le suivi du client
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